Planul de afaceri este un rau necesar pentru antreprenori, dar ramane un instrument esential atunci cand se cauta finantare.
Abordarea traditionala a crearii de afaceri este de a scrie mai intai planul de afaceri si apoi de a-l folosi ca foaie de parcurs pentru a-l crea, deoarece stim ca acest lucru nu functioneaza intr-un mediu cu atata incertitudine ca un startup.
Datorita ascensiunii metodologiilor Lean Startup si Customer Development, incetul cu incetul ne dam seama ca la inceput nu stim nimic despre piata sau despre viitorii clienti, asa ca incercarea de a face un plan de afaceri ca prim pas este o risipa de timp.
Pasi inainte de scrierea planului de afaceri
In cele din urma vom avea nevoie de un plan de afaceri, da, dar intr-un stadiu mult mai avansat al afacerii noastre. Dupa cum am vazut anterior, pentru a transforma o idee intr-o afacere avem nevoie de o serie de pasi inainte de a scrie planul de afaceri .
Primul lucru este sa gasiti o problema care afecteaza un grup de utilizatori pentru a defini o solutie buna. In continuare, este esential sa elaboram un model de afaceri si sa ne testam ipotezele cantitativ si calitativ, astfel incat sa ne putem finaliza modelul de afaceri si sa dezvoltam primul nostru produs minim viabil, MVP, si sa incepem sa vindem.
Am putut deja sa invatam cunostinte foarte valoroase despre clientii nostri, piata si produsul nostru, cheltuind bani putini, asa ca acum este momentul sa facem un pas mai departe si sa lucram la planul nostru de afaceri. Dar nu cu scopul de a scrie un bloc de sute de pagini care sa fie rigid, nu ar trebui sa depasim 20 de pagini , ci cu scopul de a dezvolta mai in profunzime toate acele puncte pe care le-am vazut in modelul de afaceri, pentru a afla mai multe mai mult din afacerea noastra.
Planul de afaceri poate avea o structura mai mult sau mai putin tipica cu urmatoarele sectiuni:
- Rezumat executiv : aici se afla cheia utilitatii documentului, atat pentru noi, cat si pentru investitori, parteneri… Trebuie sa fim capabili sa explicam pe scurt si concis problema pe care o au clientii nostri, solutia noastra si beneficiile pe care le aducem. Continuam cu un rezumat al modelului de afaceri, daca am folosit panza modelului de afaceri va fi mai usor sa condensam fundamentele, subliniind factorul nostru diferential. Si incheiem prin a explica pe scurt evolutia financiara a primilor 3 ani urmata de nevoile de finantare (adica daca avem nevoie de finantare externa).
- Echipa : trebuie sa explicam cu ce contribuie fiecare membru al echipei antreprenoriale, daca sunt mai multi, si daca a existat un angajat cheie, pentru a demonstra ca avem o echipa echilibrata si capabila, iar daca exista lacune, le-am detectat.
- Plan de marketing : aceasta sectiune trebuie sa contina cele mai relevante puncte, deoarece in momentul de fata ne aflam inca nu putem face pariuri solide. Trebuie sa vorbim despre segmentarea pietei, concurenta, procesele de achizitie si vanzare de clienti, explicatii detaliate despre produsul si serviciul nostru, preturi…
- Plan de operatiuni : aici trebuie sa ne aprofundam in modul de dezvoltare a activitatii noastre. In modelul de afaceri am evidentiat activitatile cheie si aici este timpul sa le explicam in detaliu. Nu numai ca ar trebui sa vorbim despre procesul de productie, dar putem explica si modul in care vom introduce procese lean, cum ar fi dezvoltarea MVP-urilor. De asemenea, ne va ajuta sa stim daca trebuie sa incorporam pe cineva in echipa pentru a desfasura orice activitate importanta.
- Plan financiar : planul trebuie sa fie foarte detaliat pentru primul an (lunar) si mai usor pentru urmatorii 2 ani (desi putem gasi cine „are nevoie” de el dupa 5 ani si mai detaliat pentru primii 3), reflectand mai presus de toate fluxul de numerar. Aceasta este, fara indoiala, cea mai complicata sectiune dintre toate si, chiar si avand informatii reale de vanzari, ne va fi foarte greu sa producem ceva cu adevarat de incredere. Cel mai important este sa fim foarte rigurosi cu cheltuielile si nevoile de finantare, sa aflam daca urmarim ceva imposibil sau cu cifrele pe care le arata primele noastre experimente si vanzari, putem construi o afacere viabila.
Sa nu uitam ca lucram cu ipoteze
Lucrul important aici este sa nu atingeti 100% sau sa urmati continutul planului pana la milimetru . Nu putem uita ca suntem inca intr-o faza incipienta a afacerii noastre si abia incepem sa castigam teren. Din fericire, am ajuns in aceasta etapa cu o multime de cunostinte, pe care nu le-am fi avut daca am fi inceput sa scriem planul de afaceri, iar ipotezele noastre pot fi mai apropiate de realitate. Datorita procesului de creare a planului, vom fi la curent cu multe detalii care altfel ne-ar fi scapat.
Mai presus de toate, trebuie sa luam proiectiile financiare in ceea ce priveste prognozele de venit cu un fir de sare, pentru ca inca nu am reusit sa cream un proces cu garantii care sa ne permita sa ducem clientii in palniile noastre de vanzari . Asta da, in cheltuieli trebuie sa avem o grija rafinata si o viziune foarte pesimista pentru a nu ne gasi cu surprize neplacute care sa ne faca afacerea sa implode. Aveti mare grija sa nu tineti cont de concepte precum ciclurile de plata, costurile de achizitie a clientilor…
Cheia: rezumatul executiv
Multumita tuturor lucrarilor anterioare pe care le-am facut, avem o multime de informatii interesante de inclus in rezumatul executiv. Avem foarte clar problema pe care o au utilizatorii nostri, solutia pe care o propunem si ce beneficii le aduce. Avem un model de afaceri care condenseaza informatiile despre modul in care cream valoare pentru clientii nostri . Stim ce factor diferential putem oferi care ne face sa ne deosebim de concurenta. Si avem cateva aproximari financiare initiale cu care sa ne prezentam ipotezele si nevoile de finantare .
Cu acest rezumat vom putea sa ne reimprospatam ideile in momentele de indoiala si sa revenim pe drumul cel bun sau sa vedem ca am facut o greseala si sa ajungem la concluzia ca ar trebui sa ne pivotam afacerea.
Pe langa ochi straini, in special investitori, rezumatul este cheia pentru a crea interes . Daca aceasta pagina descrie o problema interesanta, o solutie convingatoare si o modalitate buna de a castiga bani din ea, va crea suficient interes pentru a continua sa cititi sau, in cel mai bun caz, sa convocati o intalnire pentru a afla mai multe despre proiect.
Asa ca avem nevoie de un plan de afaceri, dupa ce am inceput sa ne confirmam ipotezele si sa obtinem clienti, mult mai usor si mai dinamic decat cele traditionale, sustinut de modelul de afaceri, si pe care sa nu-l urmam cu orice pret, ci sa serveasca ca suport si ca instrument atat intern, cat si extern de atragere a capitalului.
